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剖析全世界最好的SMT商业模式

2018-08-14

企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低,越涨价他就越买。

第一步骤战略选择


一、商业模式:即挣大钱的方法。

1、人不是有能力就挣多少钱,而是有什么样的模式就能挣多少钱。

企业家就是战略家,战略就是选择。选择比努力更重要
2、企业家就是管未来的事情,职业经理人就是管当下的事情。

二、世界最好商业模式 妈咪-小姐规模寻租模式:

小姐不需妈咪工资,是客人给。小姐收500元,妈咪抽走100元。100个小姐,妈咪就挣1万元。
三、企业目前的三种模式:

1.概念:

OEM: Original Equipment Manufacturing,接受客户完全指定,按原图设计代工制造。 
ODM: Original Design Manufacturing,为客户提供设计、制造代工的服务。 
EMS: Electronics Manufacturing Service,提供经济规模及全球各地的电子专业代工制造服务。 
CMMS: Component Module Move Service,是郭台铭首创的代工模服务模式。分别为JDVMJoin DeVelopment Manufacture)共同设计开发制造与JDSMJoin DeSign Manufacture)共同设计服务制造。 

ODMOEM的不同,在於增加了设计(Design)概念。EMSOEM的不同,在於,EMS提供了全球运筹通路与全球组装工厂。而JDVMEMS的不同,在於,JDVM提供了客户维护与全球维修,最後呢!JDSM又比JDVM多了产品设计的部分。

2.模式:

A、OEM模式:永远利润最低。

华南2014SMT行业最普遍模式

BODM模式:=OEM+出设计,但没自己品牌:OEM+方案公司=“SMT手机成功模式

COBM模式:品牌运营模式。中华酷联à小米/Meizu/BBK/TCL公司=手机终极模式


四、 OBM模式:

品牌为中心,以“赢利”和产品/服务价值“创新”为基本点。市场竞争的终极竞争就是品牌的竞争。21世纪最后的机会就是OBM模式。10年内,2025年包括SMT在内的OEM在中国就会消失。有远见的领导人不再希望中国大量发展这种低增长型的产业:1.对环境的破坏大;2.国际形象差;3.OEM可转移到其他国家。如果你做的就是单纯OEM SMT加工,想办法与产品公司战略合资联营;无专业团队、无协作战略高端客户,不能缩小规模增加个人产出,最终选择卖掉、关张,再开一个企业。

第二步骤:战术运作

一、电子业加工厂OEM/ODM/EMS模式

存在状态:


不同状态生存空间:


3.后2014SMT等加工业出路:沟通能力至上


二、OBM或品牌实体模式

A.市场调研

一、观点:

1、关注对手-全世界好企业都是关注竞争对手的。企业家第一思想应该是战争思想:知己知彼,情报最重要!有情报就可以胜利,没情报就会失败。
2、企业目标-不能是超出客户期望因为顾客是没有办法满足的。顾客永不满足,这就是人性。今天你做十分,明天他就要十二分。不能把所有的服务,所有的绝招一次用完。做企业是万里长征。进步要持续进步,你不管怎么做,顾客永远抱怨。不要进步速度太快,否则顾客对你的要求就更高了。

3、顾客对比-没有对比你就没有价值。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销本质就是永远比竞争对手好一点点。不需要好一百步。否则你会很痛苦,因为你不能持续提供客户新的满足感。

4、合作互补-合作背后的本质问题是互补。产业链互补的才能合作,同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。资源、能力不互补,只有竞争,要竞争就要有情报。

5、商业模式-与对手竞争的利器。没有竞争不会有好的商业模式。企业成功在满足顾客需求,失败在忽略了竞争对手。

6、复制创新-复制好企业:跟随、模仿,复制的成功率44%;主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身,把自己变成强者。如美的:成本学格兰仕;服务学海尔;品质学格力。

二、市场调研措施:

1、成立情报部:每月提供一份最新的竞争对手调研报告。理由:固步自封,闭门造车是不可能进步的。商业的出发点是竞争,而市场是个零和游戏:市场容量有一定规模的。如果一家占据了全部容量,其他所有家就是零了。所以打败竞争对手很重要。OBM时代只有前三名或前五名才能存活下来

2、调研对手渠道:(1)对手网站(2)媒体的报导 (3)对手的员工(特别是辞职的)(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客 (6)对手的上、下游供应商(7)行业协会(8)市场调研公司 (9)律师事务所 (10)对手熟人或亲属(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)

3、调研内容:(1)客户资源(2)产品系列 (3) 绩效管理手段 (4)定价(5)销售渠道(6)核心技术 (7) 营销战略战术 (8)财务数据(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)

4、反调研管理:做的越好,对手就会越来越关注你,调研你。

B.客户定位与管理

一、观念观点:

1、改变思维:多少能力干多少事是没受过教育的农民思想正确的观念是:能挣更多的钱,我就做。价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发,要从客户出发!
2、未来10年中国中产阶级的容量会越来越大,未来中高端市场会有无数的品牌产生。

二、客户定位:

1、做任何行业,要选择有溢价能力的行业。顾客如股票追高不追低;能够溢价的行业才能创造奇迹。

2、一切以利润为导向,锁定中高端顾客,腹部以下减肥。任何企业持续成功一定是切中端或中高端或高端。除非你为制造大王,拥有极庞大的OEM体系。有更好的选择为什么要选择更差的?在市场上,20%的顾客创造了80%的营业额

3、不看生意好不好,要看利润好不好。是利润大还是营业额大?

三、切中高端客户原理:

1高端客户对价格不敏感,对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感,对价值不敏感。公司95%是低端顾客,能力再好也要倒闭。
2、宇宙能量是辐射扩散的。高端客户转介绍也是高端客户,低端客户转介绍也是低端客户。跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!

3、生意为什么累?因公司低端客户太多,切低端切久了形象很难改变的,这就是切低端付出的代价。

4、不同客户有不同的利润。挣老板的钱才最容易。对于高端客户,只要提升一点,价格就可以溢价

5、全世界企业都在升级,从低走向高端。抢占至高点20%的顾客利润。

四、客户如何管理?

1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。公司缺少了对顾客区别对待措施,就会失去高端客户
2、操作:把客户分为四个级别,

(1)铂金客户:留下。(2)钻石客户:留下。(3)黄金客户:提升。(4)木头客户:砍掉。

总结:砍掉木头客户,提升黄金客户,留下钻石和铂金客户。

3、人们只愿去这样的地方消费:熟悉的地方;受尊重的地方;办了VIP给打折的地方。

C. 产品价值整体创新

一、什么是产品?

1、正常功能只占1/5到了品牌战略的地步,功能可能只占1/10了。2服务也是产品,是衍生产品。顾客已把服务看作产品的一部分了。3、包装;4、产品卖点;5、产品名字;6、产品文化:文化会成为最高的产品,成为产品的核心战略。

观点:最辛苦的永远是最穷。天天在工厂生产的东西是最不值钱的。
例:星巴克既无好服务,又无好装修,也不比别的咖啡好喝,价格也不便宜,它卖的是品牌文化,卖的是它的核心价值观:小资生活

二、产品的功能:

1、传统企业家钻到功能里去了,认为功能很重要:注重研发、生产。

结果你会很生气:我的竞争对手产品比我差,却卖得比我好。
2、功能满足基本需要就可以了。21世纪企业家,须从产品思维转向精神需求思维

3、时代在变、需求在变、价值观在变。尽管很难但必须去理解另一个时代的人。与时俱变,任何人无法改变,遵从才会成功。

4、明星买衣服:根本不是产品质量,而是独特性,视觉冲击力。

三、包装:

1中小OBM企业,应把研究功能、质量的研发部砍掉,所有资金放在产品的外包装、市场开发上。开始复制就可以。有钱了再开研发部。例:三星无研发部。服装业最成功的ZARA,一年600亿销售,也不搞研发。

2、包装要放在战略高度:如果你没钱做品牌,就先做包装当你看到这个产品产生视觉效果的时候,你就产生购买欲望。”“产品的包装价值永远超过它的功能价值。

3、功能、质量和服务是买后才知,包装直接产生杀伤力--购买行为。

4个人成功要看有多少人喜欢你。喜欢人越多,成功速度越快。一个人要获一见钟情要懂包装。个人机会靠包装,产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点中的重点。

四、名字:

1好名字成功一半。能在第一时间抢占客户的心智资源,降低传播成本。
2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过4个字传播成本就太高。例:美特斯邦威成功有50%是靠它的名字。洋气,一听就以为是美国的牌子。成龙原名陈港生;刘德华原名刘福荣......

五、服务:

121世纪产品过剩,服务不足。服务在同质化时代是最大差异化。产品很难做战略/很难做文化/很难溢价/很难创造精神享受,那只能在服务上下功夫。海底捞靠服务的精神享受溢价,让客户产生持续忠诚
六、产品的卖点:

1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由,顾客只能选择低价。例:蒙牛:每天一杯奶,强壮中国人健康就是它的卖点。

2、初级阶段:通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化,一定要把品牌的核心价值观做成广告语

D. 定价

一、薄利多销错误的观念。

因顾客根本不知道产品的成本。卖多便宜顾客都认为你挣钱,得不到承认。越把成本告诉顾客,顾客越说你是假的,绝对不会相信。这叫:气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。
二、在商场上有两个傻瓜。一个叫定价过低,一个叫降价自杀。

1、无数人都是以价格确定商品价值的。定价过低,就是自信过低,是对自己的品质不认可的表现。
2、降价会让顾客失去对你公司信心,认为不行了才降价。如果真的卖不动,把旧产品换个商标,推出新产品平价。顾客追高不追低,不要让老产品降价。

三、定价方法:

第一:高开低走定价法:
(1)如一开始定低价,以后就很难涨了。建议高定价,但推广期打折优惠,让顾客觉得占便宜,以后涨价顾客也可以接受。记住:顾客不是买便宜,顾客是占便宜

(2)定价--利润最大杠杆。真正懂得定价的企业家是优秀的企业家。例:定价10-成本8=利润2元。定价11-成本8=利润3元。此公式可见:定价只涨了10%,但利润增加了50%.任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点,后面杠杆的力量是非常巨大的。

(3)有道德的企业家想把最便宜的东西卖给顾客,你一定会先倒闭的。因为,你一请不起好的人才;二建立不起好的服务;三你没钱搞研发。薄利的企业没有人才、服务跟技术,所以企业要有竞争力,必须要有钱。企业家不挣钱就是犯罪,先把企业的责任承担起来,再承担社会责任。

(4)消费心理学:高价=高值;低价=低值。一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。

(5)饥饿心理学:顾客认为稀有的产品就是高值的产品,高贵的产品,而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追低,你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的内在,只会以价格看产品的价值。

(6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者,他只会支持强者。我越强,顾客越支持我!我越弱,顾客越离开我!

第二:目标客户定价法:

(1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价:老头老太:低价;高端:高价。

(2)新的营销理论:一切从顾客角度定价,考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的:成本利润定价。

(3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。例:LV定价:不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。

第三:差异化定价法:能找到产品和产品之间的差异的时候,就可以定不同的价,找到利润的更大源泉。例:根据包装的材质不同,大小不同可定价不同;理发店可根据技师水平不同定不同价。

第四、小数点定价法:99.8100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了:没超过100元。汇聚定价:128009800同此例。

第五:价值定价法:用你的产品、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。

四、调价时期:

1、新产品调价。2、老产品改良。

E. 赢利模式

一、免费模式:开始给顾客免费体验,降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目,使顾客有舒适、愉悦的心理感受。

1)顾客不买产品,不是因为他们不想买,而是他们不够了解你、信任你,因为门槛太高了。先让他免费进入,了解,认同,才能购买、成交。

(2)开始免费,后来收费!让人一步/一步/一步走进去,再也走不出来。

二、复制模式:文化层次低的企业复制的只是产品的功能,高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。例:ZARA既无工厂,又无设计师,一年600亿营业额,成功在复制。

1、复制一线品牌的方式:(1)面料(2)设计 (3)销售模式(LV制造产品短缺的饥饿销售法)(4)选择店面的方式及大小(5)选址地址(就开在LV边上)

2、复制中端产品:(1)工具化制造:一线手工制造太贵。采用中端便宜的工业化制造。(2)中端产品的价格。终上,ZRAR不是简单的复制,它是一线品牌与中端品牌复制的杂交品。

3、中小企业就是靠复制的。大企业才去搞研发。消灭研发,最好把生产也消灭掉。这两者的利润永远是最低的。例:美特斯邦威把生产、设计全去掉了。买设计。中小企业要把所有的资源聚焦在品牌营销上,集中所有资源打歼灭战,做最有杀伤力的事情,产生最大回报。例:蒙牛起步时设备租赁,营业额做大了,还是租赁设备。牛根生说:要把所有的资金聚焦在品牌营销上。

三、第三方支付模式:由顾客以外的第三方来支付顾客的运营费用,而顾客是免费的。例:观众看电视剧免费,广告商赞助电视剧,属第三方支付。例:谷歌、百度:所有上网、搜索都是免费的,谁来支付这个钱呢?企业、广告商。例:家乐福超市价格最低,超市并不挣钱,战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。

观点:没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力,用他人的钱做自己的事情,才是高手。

四、直销模式:

1方式:电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略(安利、雅芳等)、电视直销
2未来10年,70%的中端全部会被直销所消灭。未来20年,80%-90%的中端全部会被消灭。

3安利公司:人海战略,妈咪-小姐模式。经理就是妈咪,业务员就是小姐。小姐没有工资。但是这种企业的管理难度非常高,你必须有忽悠和洗脑能力。

4会议营销:所有的行业都可以用。只要你敢用,保管业绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单,就有一种带动性,其他人就会跟上。现场的磁场来推动你,你不得不报名。

5网络:杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势(电话销售极难管理,建议不采用)

6另一个趋势:很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。

7凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化,其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。

五、渠道模式:

1企业有三个无形资产:人、品牌、渠道。渠道就是现金流,就是利润。可以不向银行贷款,但不要忘了向渠道融资,它有无限的融资功能。例:农夫山泉的品牌营销战略绝对是娃哈哈的几倍,但是娃哈哈干得好的是渠道。它与供应商形成了长期的战略合作伙伴。你可以做品牌做得非常好,可以占领顾客的心智,但是中间商就是不卖你。

2、渠道招商方法:

(1)先做样板市场(2)广告造势(3)参加广交会(4)邀请优质客户(5)举办招商大会(6)制造大品牌形象

3、借渠道方法:

借另外一个公司的渠道合作,代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道,越容易整合。又叫绑大款模式。

果前两者都没有,还有这招。)消费者喜欢第一,所以第一是建立顾客信任感最直接的方式。你一定要告诉你是第一,没有第一也要造出个第一。

例:中国门业二十大品牌这纯粹是自杀行为。如果你确实不是第一,那就找差异化。如中国榆木门业第一名

例:汇聚:不是中国培训业第一品牌。但可定位中国培训实战第一品牌

例:利郎西服:商务西服第一。(只有你一个,很可能第一也是你,倒数第一也是你)

例:也可不用第一,转个方式,表达第一。如:世界名牌,波斯登 汇聚,中国培训业的劳斯莱斯

以上,不需多花一分人民币,只需要智慧。某个时候,人越老实,吃亏越大。适当的包装和修饰是企业家水平。可不能直接告诉顾客:我是七、八名吧!”

四、差异化战略:

1、释义:就是找到产品不同角度的优点,聚焦到极致,然后塑造价值给顾客,将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品,但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同,结果就完全不同。
例:盲人摸象:每个人对大象的理解完全不一样,因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象,但是我们可以改变看大象的角度。

2、世界上根本没有不好的产品,只是你根本不知道发掘它的优点,塑造它的价值。一个企业家,营销大师就是引领别人的思想,把缺点变成优点,把优点发挥到极致。

3、三大打法:

(1)聚焦差异:固化放大差异。从某一角度找到、赋予产品的某一差异,将这差异放大、放大、再放大,重复重复再重复。当差异被重复到一定程度,就在顾客的心智中产生质变,形成了产品的唯一优点。例:奔驰聚焦尊贵”;宝马聚焦速度”;沃尔沃既不安全又不速度,找出安全舒肤佳聚焦:杀菌

观点:不断地塑造它的差异化,抢占心智,假的话说了一百遍就变成真的了。这是潜意识的力量。潜意识不会分辩真假。

观点:在品牌的世界里,根本没有真正品牌,只有顾客对品牌的认知和认可。什么是品牌?品牌就是顾客认知。例:怕上火喝王老吉


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